г. Москва, Высоковольтный проезд, 
д.1 стр.39

Показать на карте

929
Контактный телефон
615-11-26

Зачем вам ещё один оперативный склад.

Современная экономика устроена так, что предприятие может существовать и развиваться, только при постоянном увеличении продаж. Даже, чтобы оставаться на месте, нужно двигаться вперёд. Если объёмы продаж стабилизировались, значит, на самом деле, предприятие откатывается назад. Конкуренты уже двигаются вперёд и если нет роста, то доля рынка будет всё время уменьшаться.

Об этом, конечно, задумывается каждый руководитель. Решения известны: работа над ассортиментом; реклама; работа с потребителями, в том числе PR; выстраивание каналов продаж.

Пока в каждой точке продаж не присутствует ваш товар, очевидно остаётся потенциал для расширения каналов сбыта. Более того, чем шире охват, тем эффективнее и рентабельнее работают и другие инструменты: расширение ассортимента и реклама. Если товар продаётся за каждой дверью, то даже самая дорогая в абсолютных цифрам реклама, включая ТВ, может оказаться самым рентабельным способом продвижения.

Но на определённом этапе оказывается, что увеличение охвата и работа с большим количеством небольших контрагентов, очевидно, вроде бы менее рентабельна. А иногда даже и убыточна. Вот здесь, многие допускают большую ошибку...

Известный закон Парето, применительно к продажам, звучит так: "20% клиентов дают 80% продаж". Важно понимать, что, чтобы это работало, нужно, обязательно, иметь другие 80% клиентов, которые будут давать только 20% продаж. При этом, эти 80% "доходяг" на фоне "локомотивов" будут казаться не очень эффективными клиентами.

Допустим эти "аутсайдеры" нам нерентабельны и мы захотим просто от них отказаться.
Давайте посчитаем, что у нас получится.

Пусть у нас есть продажи на 125 млн. и 100 клиентов,
из которых 20 клиентов нам приносят 100 млн. (в среднем по 5 млн. каждый)
20% лидеры - 100 млн.
80% мелочёвка - 25 млн.
Мы решили отказаться от 80 клиентов, которые все вместе приносили 25 млн.,
но были очень малорентабельны.
На оставшихся клиентов также начнёт действовать закон Парето "80 на 20",
следовательно из оставшихся 20 у нас будет 4 суперклиента.
Даже если на этих "суперклиентов" удастся почти без потери переключить от мелочёвки объем 25 млн. (например: 24 млн.),
то в среднем у каждого станет 11 млн. (5 было + 6 добавилось).
Их 44 млн. это наши 80% продаж,
следовательно общие продажи будут стремиться к показателю 55 млн.
20% лидеры - 44 млн.
80% остальные
Таким образом, отказавшись от 20% процентов клиентов,
мы можем потерять более половины объема продаж!

Это работает и в обратную сторону: если удаётся увеличить общие продажи "аутсайдеров", то общие продажи "локомотивов" могут увеличиться на сумму в 4 раза большую.

С точки зрения маркетинга, наличие товара в большом количестве мест продаж приводит к узнаваемости бренда и увеличению точек контакта с товаром. Что в конечном счёте увеличивает общие продажи бренда, причём не обязательно за счёт именно этих мест продаж. Даже, чаще наоборот, обороты увеличиваются у "мастеров продаж".

Но вот сами "мастера продаж" не будут заниматься продвижением вашего бренда! Либо вы сами занимаетесь его продвижением, путём всё возрастающих затрат на рекламу. Либо, без широкой представленности на рынке, продажи будут снижаться. И вы рискуете вылететь из товарной матрицы магазина. Потому что плохоузнаваемые товары, которые никто не ищет им не нужны.

Особенно заметно, как помогает широкая узнаваемость в ситуация с интернет-продажами. Товар, выставленный на маркет-плейсах или крупных интернет-магазинах, даже не имеет шанса, просто попасться на глаза мимо проходящему покупателю. Если его специально не ищут те, кто уже познакомился с ним в другом месте, или не вкладываются средства в его рекламу, то никто его даже не увидит!

Но интернет-продажи имеют и одну очень интересную особенность. Чтобы встать на виртуальные полки большого количества интернет-магазинов, достаточно того, чтобы эти интернет-магазины имели возможность оперативно получить ваш товар.

Решение: один небольшой склад с небольшим запасом товаров в оперативной доступности от логистики интернет-магазинов. И всё! Все виртуальные полки - ваши!

Фокус в том, что даже если сами продажи через такой склад оказываются невелики, то общие продажи бренда начинают расти. Запускается маркетинговый механизм: растёт узнаваемость и востребованность бренда, его начинают искать, "мастера продаж" эффективно закрывают потребность покупателей, общие продажи растут.

Работа с большим количеством виртуальных полок добавляет стабильности продажам. В интернете известны случаи, когда в результате смены алгоритмов поисковиков или по другим причинам, бывшие лидеры поисковой выдачи проваливаются на дальние страницы поиска, а с ними проваливаются и объёмы их продаж. В то же время, вчерашние "отстающие" неожиданно выстреливают и быстро занимают лидирующие позиции в поиске, моментально увеличивая свои продажи, при этом, разумеется, смещая кого-то из конкурентов. Надо ли говорить, что применяя такие рекламные каналы, как Яндекс.Директ и ему подобные, любой интернет-магазин может попасть в лидеры менее, чем через час, если у него появится такое желание и соответствующий бюджет.

Оставьте комментарий
Имя*:

Введите код с картинки:
Отправляя форму, я даю согласие на обработку персональных данных.
* — Поля, обязательные для заполнения